Архив рубрики: ‘КОМПАНИИ УСПЕХА’

Сегменты в работе

7esco прошла долгий трудный путь, прежде чем научилась понимать, анали­зировать и использовать данные о клиентах. Сначала была создана модель на основе давности, частоты и стоимости (RFV), затем проведена возрастная сег­ментация, после этого сегментация на основе «стиля жизни» и, наконец, сег­ментация на основе покупательских привычек. Но на протяжении всего пути 7esco постоянно извлекала выгоду и [...]

Подробнее »

Минималь­ная сумма покупок

В начале проведения исследований 7esco ознакомилась с некоторыми схемами лояльности в Соединенных Штатах и Европе, в которых минималь­ная сумма покупок была установлена на высоком уровне из тех соображений, что чем выше поднята эта планка, тем больше потратят участники программы после того как к ней присоединятся. Все мы знаем, чем отличается отношение к фитнес центру, для [...]

Подробнее »

Тестирование сегментов

На этом история не заканчивается. Существует вероятность получения искус­ственных сегментов, поскольку статистически может возникнуть достаточно убедительная разница между двумя группами клиентов. Например, отлича­ется ли житель Уэльса, покупающий по мере возможности натуральные про­дукты, от жителя Шотландии, тоже покупающего натуральные продукты? Если мы можем узнать о местожительстве этих двух клиентов, вовсе необязательно учитывать данный критерий, когда рассматриваем [...]

Подробнее »

Сколько записей?

Мы увидели, что 7esco избежала опасности потратить миллионы фунтов стер­лингов на создание хранилища данных. Среди крупных предприятий было модно тратить огромные суммы на новые компьютерные технологии, предна­значенные для создания единого хранилища данных, полученных из разроз­ненных систем. Экспертам предстояло решить еще одну проблему. Команда успешно применила кластерную технологию для обработки 1% данных. Теперь наста­ло время обработать [...]

Подробнее »

На место NatWest приходит RBS

Лорд МакЛорин вспоминает:
«Именно благодаря успеху «Клубной карты плюс» 7esco начала более вниматель­но изучать весь комплекс финансовых услуг… мы спросили NatWest, насколько они заинтересованы в расширении изначальной схемы. Собрание проводилось в Лотбери, в штаб квартире NatWest, я привел с собой группу наших сотрудников на встречу с председателем правления Nat West Бобом Александером и его подчинен­ными, чтобы [...]

Подробнее »

«Стиль жизни» помогает одержать победу в ценовой войне

Хотя проведенные в последние годы опросы клиентов показали, что 7esco не считается элитной или дорогой розничной сетью, тем не менее у ее конкурента Asda всегда была и остается репутация супермаркетов с более низкими цена­ми. Эта репутация долгие годы подкрепляется успешной рекламной кампани­ей «Многообещающие цены» и тем энтузиазмом, с которым Asda принялась за ликвидацию карт лояльности [...]

Подробнее »

Эф­фективный механизм оценки

После этого нужно было записать, что еще находится в корзинах этих по­купателей, отбросить товары, которые есть в каждой корзине (скажем, бананы и молоко), и продолжать поиск, образуя все большие группы товаров. Когда можно прекращать процесс? Вот здесь и вступает в силу правило «снежного кома». Товары, отобранные первыми, получат высокий рейтинг «рискованнос­ти». По мере того как [...]

Подробнее »

Стиль жизни становится привычкой

Сэр Терри Лихи рассказывает:
«Лояльность появляется тогда, когда предприятие в достаточной степени понимает жизнь клиента и приносит ему пользу. При желании можно использовать данные, чтобы заставить клиента делать то, что вы хотите, то есть в качестве инструмента для повышения продаж. Можно и так подойти к вопросу. Но у нас подобного же­лания никогда не было. У наших [...]

Подробнее »

Продвижение бренда

Подобное продвижение бренда может осуществляться просто, с помощью обычных устных рекомендаций. Наибольшую пользу такой «посланник» при­носит бренду в двух случаях. Первый это момент введения программы, что стало совершенно очевидно, когда Sainsbury’s вводила свою «Премиальную карту» вслед за «Клубной». У обеих компаний есть великое множество общих покупателей, введение «Клубной карты» встретило массу положительных от­зывов в [...]

Подробнее »

«Ведра» превращаются в стиль жизни

Полученные группы могли впоследствии превратиться в покупательские сег­менты, которые использовались бы Tesco до тех пор, пока выдерживали бы реальные испытания розничной торговли. Был ли вообще в них какой либо смысл? Сомнительная история, своеобразная городская легенда рассказывает о том, как некая розничная компания рассмотрела результаты исследований данных о торговых операциях и увидела, что существует великое множество [...]

Подробнее »