7esco прошла долгий трудный путь, прежде чем научилась понимать, анали­зировать и использовать данные о клиентах. Сначала была создана модель на основе давности, частоты и стоимости (RFV), затем проведена возрастная сег­ментация, после этого сегментация на основе «стиля жизни» и, наконец, сег­ментация на основе покупательских привычек. Но на протяжении всего пути 7esco постоянно извлекала выгоду и училась формировать сегменты, которые будут приносить пользу и соответствовать действительности. Это касается всех покупателей. С помощью имеющихся данных нужно опреде­лить сегмент, подходящий для всех покупателей. Если сегментация не относит каждого клиента в один и только один сегмент, она не сработает.

Сегмент должен быть достаточно большим, чтобы использование его в качест­ве инструмента для развития предприятия было экономически выгодным. С помощью подробной информации, предоставленной «Клубной картой», можно образовать тысячи микросегментов. Они могут выглядеть идеально, но если их нельзя по настоящему использовать, а точнее, если предприятие их не сможет использовать, предлагая клиентам более подходящие товары и получая большую прибыль, то это не больше, чем пыль в глаза. Ценность экономически выгодного сегмента поддается количественному определению. Иными словами, должна быть возможность продавать товары и услуги дан­ному сегменту, делая его наличие целесообразным. Вероятно, среди клиентов Tesco найдутся сотни тысяч рыбаков, но бесполезно тратить время и силы на формирование «рыбацкого» сегмента, поскольку Tesco не занимается прода­жей товаров, которые интересуют рыбаков больше, чем остальных.