Сэр Терри Лихи рассказывает:

«Лояльность появляется тогда, когда предприятие в достаточной степени понимает жизнь клиента и приносит ему пользу. При желании можно использовать данные, чтобы заставить клиента делать то, что вы хотите, то есть в качестве инструмента для повышения продаж. Можно и так подойти к вопросу. Но у нас подобного же­лания никогда не было. У наших конкурентов тоже была полная информация о по­купках клиентов, но, если розничная компания не понимает, что данные собира­ются для того, чтобы лучше понять своих покупателей и развить с ними отношения, она никогда не найдет ответа на вопрос: «Ради чего мы этим занимаемся?».

«Ведра» сработали: сегментация по «стилю жизни» служила основой марке­тинга Tesco до конца 1998 года.

Вначале использовались 10% данных. Эта стратегия сравнима с включе­нием небольшой струйки воды. Позже была проведена сегментация по «стилю жизни» напор значительно увеличился. В конце концов, Tesco провела мо­дернизацию вычислительной системы и была готова анализировать все дан­ные обо всех покупках каждого клиента в каждом супермаркете.

Получить данные о клиентах в полном объеме ^ все равно что пить из брандспойта, но после двух лет работы 7esco, по крайней мере теоретически, имела возможность это сделать. На решение этой задачи пришлось потратить еще почти два года, был ряд неудач и ошибок.