Первая ось координат должна показывать, какую прибыль приносит сегодня клиент. Некоторые очень лояльные клиенты приносят компании очень невы­сокую прибыль. Например, пенсионер, который готовит себе сам, может быть невероятно лояльным, но при этом невыгодным клиентом, поскольку при­быль с основных продуктов молока, хлеба, муки и сахара ~ низкая. Клиент, который заходит пару раз в неделю купить готовый обед по высокой цене, да еще прихватить бутылку хорошего вина, приносит компании гораздо больший доход, хотя его лояльность, по видимому, будет ниже. В модели Tesco вклад покупателя не отражает лояльность. Идея Терри Лихи заключалась в повыше­нии лояльности, а не только прибыли, которую приносит клиент. Обязательно ли программа лояльности должна уделять больше внимания клиентам, которые приносят больше прибыли? Нет. Эти клиенты могут полу­чить больше вознаграждений. Но значительным образом изменить их пове­дение вряд ли удастся, можно лишь заботиться о том, чтобы они не ушли к конкурентам.

Вторая ось уровень ценности клиента в будущем. Эта величина складыва­ется из двух показателей. Первый из них вероятность того, что компания не потеряет этого клиента. Если клиент уйдет к конкурентам, то в будущем он не может представлять никакой ценности. Некоторые покупатели могут уйти по веским причинам, например, семья переехала жить в другой район, в котором нет супермаркета Tesco. Программа лояльности может помочь предотвратить потерю клиентов. Возможно, покупателям неизвестно об определенных выгодах, предлагаемых розничной компанией. Например, 7ё5созаманивает в винный отдел тех клиен­тов, которые никогда туда раньше не заходили. Очень может быть, что они в последнее время не обращали внимания на новый ассортимент и предпочита­ют покупать вина в другом месте, руководствуясь спорным предположением, что «тот винный погребок будет получше».