Один и тот же товар может говорить совершенно о разном в зависимости оттого, представитель какого покупательского сегмента его приобрел. Клиенты 7esco _ люди с самым разным финансовым положением. Для домохозяйства с ограниченным бюджетом пачка недорогого масла любимый бренд, а в дру­гом доме такое масло могут использовать исключительно для выпечки и при­готовления пищи. Выбор покупателей и компромиссы, на которые они идут, позволяют на­рисовать приблизительный портрет клиента, руководствуясь статистическими данными и интуитивными предположениями. Эти предположения следует не­устанно проверять и записывать, прежде чем корзины смогут поведать досто­верную информацию о клиенте. Это означает, что, располагая информацией о том, «что» купил клиент, аналитик должен методом логических рассуждений понять, «почему» он это сделал, поскольку подойдя ближе к ответу на вопрос «почему?», 7esco может предложить новые товары, новый ассортимент, новые цены, и тогда клиент подумает: «А почему бы и нет?».

И еще очень важный момент каким образом Tesco может собирать и пересылать данные? В 1995 году группа программистов создала систему для работы с данными на уровне отделов (например, хлебобулочные изделия, мясной отдел, кондитерские изделия), поскольку на начальном этапе других возможностей не было. Программное обеспечение 7esco не было рассчитано на анализ покупательских корзин на более детальном уровне, и в этом было свое преимущество: чем меньше данных, тем быстрее и дешевле их можно об­работать. В супермаркете 15 отделов, но 45 ООО единиц товара. Только по этой пропорции уже можно сказать, что переход на анализ каждой единицы товара увеличит объем данных в 3 ООО раз. За год работы с 1% данных о клиентах команда многому научилась. Например, если запись всех 45 ООО SKU была поначалу слишком непосиль­ной задачей, то почему бы временно не перейти на промежуточный уровень и не анализировать больший процент покупок? Девяносто процентов продаж приходилось на 8 500 SKU из 45 ООО. С таким количество работать, конечно же, быстрее и проще, а здравый смысл подсказывал, что картина будет почти такой же достоверной, как и в случае, если бы оставшиеся 36 500 единиц това­ра, составлявшие меньший процент продаж, также учитывались. Для работы над проектом была создана группа разработчиков, в которую вошли представители Dunnhumby и 7esco. Тем временем в 20 супермаркетах программисты 7esco проверяли систему EPOS нового поколения. Это была пер­вая система, которая могла автоматически передавать с кассового аппарата информацию обо всех единицах товара, приобретенных каждым владельцем клубной карты.